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[O]UI Manage - " Quelle est aujourd'hui la situation de votre entreprise ? "

Mis à jour : janv. 4

J'échangeais ce weekend avec un ami chef d'entreprise d'une ETI dans le secteur des services , et nous en sommes venus à aborder notre quotidien " Quelle est aujourd'hui la situation de ton entreprise ? "

Sa réponse a été sincère " honnêtement je ne sais pas précisément , mais les prochains mois vont être compliqués".

En mon fort intérieur, je l'écoutais et me demandais comment un dirigeant aguerri par 20 ans d'expérience pouvait il aujourd'hui se retrouver dans cette situation ?


Nous avons consacré cet après-midi à échanger, connaître sans plus attendre la situation actuelle de son entreprise pour éviter que les prochains mois ne soient encore plus compliqués.


J'ai décidé par ce post de vous faire toucher du doigt les pistes de réflexions qui sont vecteurs de solutions, 4 thématiques simples, mais essentielles :

- le rôle du dirigeant depuis mi-mars,

- le support de l'équipe de Direction,

- les relations avec les clients,

- la situation financière et les indicateurs business.

En moins de deux heures, l'origine des problèmes était identifiée.

Depuis la mi-mars, Marc gère une situation de crise permanente privilégiant l'urgent en lieu et place de l'important, " je me suis mis à recouvrer les créances les plus importantes, à préparer le dossier du PGE et le défendre auprès du partenaire bancaire, à m'assurer que mes clients allaient poursuivre leurs commandes à un niveau proche de la normale..."


Est-ce son rôle ou celui de son équipe de Direction ? N'aurait t'il pas plutôt fallu manager les Directeurs avec pour chacun des objectifs quotidiens ou hebdomadaires propres ? Le rôle du manager est de diriger son équipe, pas de les suppléer même en cas de crise aigue.



Et les managers, comment ont t'ils traversé cette crise ? Une réponse transparente...


" Ils n'étaient pas préparés, ils ont donné leur maximum en télétravail, n'ont pas été force de proposition, et finalement nous n'avons pas été très efficaces."



Un dirigeant doit pouvoir compter sur son équipe tant au niveau individuel que collectif et quelles que soient les difficultés rencontrées.

Mais en prenant en charge certains dossiers dévolus à son équipe, Marc a involontairement déresponsabilisé certains membres de son comité de Direction, qui se sont alors réfugiés dans leur zone de confort du " business as usual" alors que la situation exigeait un engagement total sur des challenges nouveaux.

Et avec tes clients, comment as-tu géré la situation du premier confinement et la période estivale ?

" Nous avons subi une très forte contraction de notre activité dès la mi-mars, nous avons su gérer avec le mécanisme du chômage partiel et nous avons pu globalement délivrer les prestations de services dans des conditions satisfaisantes.

Par contre début juin, alors que nous pensions que l'activité allait redevenir quasi normale, nous nous sommes trouvés confrontés à des clients frileux, retardant les projets à l'automne et tentant de renégocier les conditions financières habituelles. Nous n'étions pas du tout préparés à cette situation et je me suis retrouvé face à un manque d'anticipation alors que j'étais face à une double difficulté : quel est le taux de charge des collaborateurs et quel va être l'impact sur ma marge des tensions tarifaires ?


Pour gérer il faut prévoir et si la situation est très indécise, pourquoi ne pas envisager 2 scénarios et s'adapter en fonction des aléas ? Mais aussi occuper le terrain !

Qu'as-tu fait au niveau marketing ?


"J'ai bien évidemment été contraint d'annuler salon et représentations aux vues des contraintes sanitaires, et nous avons coupé le budget marketing pour réaliser des économies immédiates ".


Est-ce une réponse adaptée que de stopper aussi rapidement les dépenses marketing alors que nous devons rester au contact des clients et prospects ? Avez-vous utilisé la période pour vous remettre en question sur votre communication, l'analyser et renforcer autrement votre présence, tenter d'utiliser des nouveaux canaux de communication ?


Et la situation financière ?

"La situation financière est relativement bonne car fin décembre, nous n'aurons consommé que 25 % du PGE."

Ce qu'il faut comprendre ... l'entreprise a été protégée par le chômage partiel et le PGE, nous ne maîtrisons pas très bien la situation et nous subissons plus que nous n'anticipons !


Objectifs 2020 ?

"Pour 2020, je pense que notre chiffre d'affaires sera d'environ 80 % de l'objectif initial et nous devrions enregistrer une perte d'environ 10 % du CA contre un objectif initial qui visait +15 % de bénéfice".

> La réponse est claire, en ligne avec la situation de trésorerie et la pression sur le prix des prestations.


En résumé le Dirigeant sort éreinté de 9 mois de navigation à vue , Marc s'est incarné en gestionnaire de crise en temps réel, n'a plus dirigé son équipe de direction, pense en son fort intérieur avoir réussi sa mission alors qu'il a été protégé par décisions gouvernementales, et n'est pas du tout prêt à affronter 2021 avec son équipe.

J'ai pris conscience qu'un "check-up" en ligne nous permettrait de vous aider, des questions simples, 5 minutes pour changer 2021.

A partir de ce constat et en toute transparence, nous pourrons créer les conditions de la réussite pour l'année qui arrive.


Marc et moi nous sommes revus lundi matin, voici quelques propositions d'accompagnement sur le mode "immersion dans son entreprise" :


- La reprise en main de l'activité et de l'équipe : mise en place d'objectifs qualitatifs et quantitatifs pour chaque membre du comité de Direction et suivi hebdomadaire en équipe !

- Préparation d'une campagne de communication ciblée auprès de PME / TPE.

- Proposition de réduction des charges fixes et par exemple de la partie immobilière pour coller à la réalité de l'occupation des locaux.

- Revue des effectifs des fonctions support en vue d'une automatisation et transformation à l'horizon 9 mois.

- Entretien individuel avec les membres du comité de Direction, pour identifier leurs besoins et leur motivation sur le moyen terme.

- Affiner le résultat prévisionnel 2020 et identifier clairement les activités et régions qui sont en difficultés.

- Prévoir globalement 3 scénarios pour 2021 en intégrant des variantes liées au rythme de redémarrage, au prix des prestations, au niveau des charges de structure pour délimiter la zone de risque .... et l'utilisation éventuelle du PGE !

Pour 2021, nous envisageons un accompagnement à temps partiel " dirigeant + équipe ".

L'avenir de nos entreprises et de leurs salariés est notre grande cause 2021.

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